编辑“B2B公司的内容营销理念”

企业与企业之间的业务模式被称作[[B2B]]，[[电子商务]]B2B的内涵是企业通过内部信息系统平台和外部[[网站]]将面向上游的供应商的采购业务和下游代理商的销售业务都有机地联系在一起，从而降低彼此之间的交易成本，提高满意度。实际上面向企业间交易的B2B，无论在交易额和交易领域的覆盖上，其规模比起B2C来都更为可观，其对于电子商务发展的意义也更加深远。 

与[[B2C]]相似，B2B在企业间的应用也有两种主要实现形式。 B2B的一种实现是其在传统企业中的应用。一些传统企业的实质性业务，正在逐步向B2B转变，更多地以[[WEB]]方式来传递信息和实现网上订单，但物流方式就和以前没什么变化，依然是供应商到本企业，本企业再到代理商或最终客户。 

==竞争性对比==

*创建一个科[[下载]]的文档，将你的产品与竞争对手的产品进行对比，或者是提供定价的细节。TechTarget的2009媒体消费报告表明，大部分购买技术的买家，都希望在他们的整个购买决策过程中，将技术提供的内容与他的竞争对手进行对比。然而，几乎没有几家公司为公立消费而进行竞争性对比。不要忘了，这样的信息，你的销售代表可能已经在与潜在客户洽谈期间透露给了他们。现在，买家在做出最后的决定之前，尽可能地推迟这种互动，你必须要在网络上提供这样的信息。如果你不提供，而你的竞争对手提供了，猜一猜谁会排到可能的供货商的末尾。

*看一下一家位于温哥华的公司所采用的方法：RitchieWIki 是一个合作经营的网站，由利氏兄弟拍卖行(www.rbauction.com)是一个查找网站，用于查找行业设备的规格，以及希望了解重型机械和制造商、人员、用途、项目及其历史的所有人(你是否知道Caterpillar 535B集材机，在900台中，只有一台是在美国制造的，产生出180的净马力?)。利氏兄弟为其行业将信息收集到一个集中的、可访问的地方。你怎么成为行业内的查找资源，包括你的潜在客户?

==案例研究==

*一种更加细分的方法是案例研究或成功故事。使用案例研究或客户的成功故事，不仅仅是在显示你的解决方案的价值。相反，这样做是为了在购买周期的早期克服反对意见。首先，你要理解，为什么你的客户最初怀疑你的产品。让我们假设你的公司是Docs-R-U,出售文档管理软件。也许在采访期间，你发现你的许多客户最初犹豫不决，因为你的解决方案是通过一种软件即服务([[SaaS]])模式提供的。公司担心这些产品，如果是不具备互联网连接的用户来使用，也许无法访问电子文件，而他们与别的SaaS提供商进行交谈，便更加剧了这种担心。

*如果你足够多的客户分担了这种担心，你就有了很好的理由，设法在这种担心吓走其他(潜在)客户时，去驳斥这种反对意见。找出为什么使当前这些客户的看法改变的原因。在这种情况下，让我们假设，是由于你能够用户在离线时访问文件了。接下来，讲一个故事，突出某个客户对这个问题的担心，以及你为什么能够最终赢得那个客户。你不是去制作一个取名为”Docs-R-Us帮助XYZ公司节省一半的时间来定位记录”的案例研究，而是可以发布一个名为“评估你的文档管理选择：为什么所以的SaaS产品都不是相同的。”的案例研究。

*你还可以使用成功的故事来满足购买过程中不同利益相关方的需要。UMB TeaWeb的斯科特·瓦汉，对一群CIO进行了调查，问他们哪些推销员能够干得更好。结果表明，标准的问题-解决方案-结果式的案例研究方式，并没有博得[[IT]]评估人员和决策者的共鸣。这些CIO他们喜欢看到的一个案例研究的元素是，在执行这些解决方案时，有一个总结经验的小节。表达那一信息，你会在所有的竞争对手中脱颖而出。

==持续改进内容==

*将相关的产品整合到一个可下载的指导性工具箱之中，是引起买家兴趣的很好方式。MarketingProfs将涉及同一个主题的各种不同类型的内容，都打成一个包;比如，那个包可能包括一场指代性网络研讨会、一本技术文章专辑、工作表或清单，以及客户成功故事选集。包本身是一个产品登陆页，它与MarketingPorfs库中现有的内容链接起来。

==常见问题解答==

*创建一个常见问题列表并且提供解答，将使你的潜在客户，找到他们自己的问题的答案。制作你的潜在客户和客户们正在苦苦寻找的内容，足够让你在内容营销的道路上卖出第一步，要记住，大部分时间里，他们并不是在寻找他们想要的信息。

==相关条目==
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*[[百度联盟与Google AdSense的比较]]
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==参考来源==
*http://www.admin5.com/article/20120615/438364.shtml
*http://www.zzbaike.com/wiki/B2B#B2B

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