关于地方网站运营中核心价值、效率和盈利的思考

04年开始创业，做地方性网站，一直做到今天。前三年还做了些其他事情，后面6年一直专注做地方社区，以前做过一个简单总结，可点击这里查看。一路过来，折腾的东西够多，犯的错误不计其数，一直想系统的做个总结，但总是思路太散，想写的太多，无从下笔。最近网站准备改版，因为改动比较大，想想不能再耽搁了，能写多少写多少，与各位同行探讨。

现在大家都知道做地方社区要专业，已经不是原来几个人、几杆枪能够做的事了，记得宁哲网络周宁老师以前有个总结，地方社区要做起来有三个条件：1、300万；2、3年；3、一个成熟团队。我自己体会，确实如此，而且现在微博、微信、QQ空间等移动端的冲击，论坛整体在下滑，这里面有个区分：原先很大一批逛论坛消遣的人跑到微博或微信上去了，所以我们得出的结论是：地方社区的优势在于做消费，而交友聊天更适合移动端。

先从教训开始讲起吧。教训太多，拣大的讲。首先是定位。这个话题可谓老生常谈，可惜谈的再多，每天还是犯同样的错误。一直以来，很多人问：阳光网是干什么的？我支支吾吾半天，什么综合性网站、生活消费网站、地方门户网站、我们是做***行业等等说法，其实每次都知道并没有解释清楚，我说我的，人家照样不知道。用户打开网页，从上往下一拉，走人，现在大家的注意力都很宝贵，你不能在最短时间内吸引住Ta的眼球，基本就没戏。所以，已经做起来的网站有先天的人气基础，但是后来的网站越来越难做。对于上网而言，太多可替代的产品了，从时间的角度来讲，是独占性的，上了其他的就没时间来光顾你了。

在这种情况下，明确的定位最关键，能够让人在第一眼，15秒就知道你是干什么的，对她有什么好处？可以节约大量的品牌推广成本。而定位模糊，没有特色，再多的资源也会被分散、耗光。可惜我们在本身团队不够成熟（前期创业人员已流失，而且前期赚钱并非以互联网为主业，大多是新人，才一两年互联网经验）、对行业操作也不熟悉的条件下，一直想做大而全，在这上面耗费了4年的时间，几百万的投入，实在遗憾和痛心。

顺便说一句，直到2009年，我一直入错了圈子，直到10年我让技术换了pw的系统，那时候通过pw的全国性地方社区论坛，我才开始进入到这个圈子里面。那个时候对于蚂蚁网（现已关闭）、大众点评网、55bbs、还有深圳以前有个八界网等等倒是参考蛮多，眼界决定见识，这弯路现在回想起来确实走得比较冤枉，不过因为这些我对于SNS反而比较熟悉，后面这些年没在这个上面付学费。

从09年开始我们行业化操作，一直都是贪大求全，本身对于行业操作手法不熟悉，又对行业本身的需求了解不够，一下子上了三个行业：美食、时尚、婚嫁，那时候每个行业还只分一个人去做，搞了不到一年歇菜了，后来总结，两个问题：

一个是行业选择的问题，没有选择房产、家居、汽车金字塔尖的三个行业，而且像时尚这种行业，只要深入了解就会知道是很难做的，要想把规模和利润做出来，不要说一个人，10个人都难；美食这种行业赚钱效率低，搞搞人气而已；婚嫁行业做的还不错，但是收入上不来，最后也停掉了（这是比较可惜的，当时纯粹自己摸索，不了解行业操作的规律，其实当时做婚嫁行业路是走对了的，只是积累时间短了，没有坚持到最后的果实）。

二是在公司尚不成熟的时候（当时总共才10多个人），应该是集中精力做一个行业，而非三个，根本原因还是对于行业操作的规律不了解，盲目乐观。

去年到今年花了一年时间做家居行业，刚开始投了5个人，后来增加到7个，一年下来人工成本就是30多万，但到现在为止，除了开了300多家“死”店外，基本没什么成效。所以，今天得好好总结下我对地方社区的理解和思考，也借此机会和大家做个探讨，希望大家给我提些意见和建议。

可能有些偏理论化，希望大家有耐心看，都是我自己这些年实践和思考的东西。我对地方社区运营的理解是：围绕用户需求，组织资源匹配。

任何产品或服务，价值都在于解决了某项需求。需求是根本，而解决的方案，其效率则体现商业价值，成本越低、效率越高，价值越大。互联网之所以被投资看好，就在于信息复制的边际成本趋近于0，成本和效率几乎体现到极致。

地方社区解决的需求，都是已经存在的，比如我们现在做的相亲、买房、买车、装修、婚嫁等，这都是刚需，现在我们无非是用互联网技术来解决而已。那么，互联网的成本优势及效率体现在哪里？

第一个问题：用互联网解决传统需求的核心价值（优势）在哪？改变用户习惯是件很难的事，除非有很大的利益驱动，否则别人为什么要来你的网站解决？我这里面有一个很重要的思考原则：就是不可替代性。

讲一个我之前体会出来的东西。现在很多网站在做优惠券，我们07年到11年做了4年优惠券，我们每个月出一期优惠券集合，每家商家每个月收300块钱左右，一年下来能收10来万，后来到09年底我就非常坚决的要退出优惠券市场，因为那年我们开始筹备做商盟，跟当地一家还比较有名的餐馆的老板谈，拉他加盟，谈了两个小时，最后他问了我一句：你的商盟也好，优惠券也好，你看解放路过去这么多商家，我们早就自己在做了，我为什么找你？我当时噎住没说话，后来出来我就反思，然后我想明白一个道理：如果一件事情，别人自己也能做，找你做，无非你专业、能帮他省时间，但这样你其实没太大优势，你很难做成一个牛逼的产品，你也没什么定价权，赚的是辛苦钱。要做就应该做别人做不了、替代不了的事，后来我分析出做媒体有价值，可惜那时候有了结论没方法，又摸索了两年直到碰到周老师，整体思路才真正清晰。

回到第一个问题，核心价值一定是不可替代的。举个例子，商家黄页是需求，但是替代性太强，如果在这个上面投入大量人力物力，那就得不偿失。做消费信息集散地也是需求，但价值不大，赢利也困难。我们现在每个网站都在做行业，但是有几个真正思考过：我们到底在解决什么需求，而这个需求是否是核心的，是否发挥了地方社区的优势？我们知道蛇打七寸，非核心需求就像蛇的尾巴，虽然也是蛇的一部分，但毕竟不是核心。然而，在这一点上，我发现大家普遍缺乏深入的思考，可能现在大家活的还可以，粗放式运营足以应付，但我相信专业化、精细化的需求定位及转化是未来运营的核心。

第二个问题是效率问题。核心需求（价值）明确后，就是组织资源匹配需求的问题了。这个组织资源的效率，即投入产出比如何？很简单，如果300万你是投互联网还是投餐饮，投餐饮肯定比互联网回收资金要块，这是效率。同样两个需求，我们要衡量效率问题，才能做出更优的选择。如果一个需求解决起来需要耗费大量的人力、物力还有时间成本，要考虑划不划算的问题。

第三个问题是收钱的问题。我有一个用户要买车，我给他介绍过去了，我怎么找4S店收费？这其实就涉及到产品了。不能光搞人气，光解决需求，结果没有合适的产品跟上去。前些年，我做互联网的基本理念就是做人气，想办法搞活动、推广，聚人气，但是人来了不知道怎么转化，那时候并不知道行业转化的方法，也没有开始行业化操作，就一帮人在论坛里面聊吃喝玩乐，氛围是很好，但没有商业价值。有一次我看到一句话可以很好地概况那时候的状态：互联网公司的负责人整天思考的是怎样提高网站的流量，而不是怎样赚钱；互联网的负责人不认为自己是总经理，而是站长。

三个问题：1、核心价值在哪？2、效率；3、收钱。我觉得做地方社区，这三个问题是需要想通透的。

再来讲讲超市。超市是国外理念传进来，中国原本只有杂货铺和供销社，其经营理念和管理水平都比较低，所以超市进来后99%都消失了，只剩小区附近一些夫妻店或者便利店。

超市有三个核心优势杂货铺没法比：便捷、实惠、信任。统一入口，集中供应，还提供良好的的购物环境，推着购物车，一两个小时就能解决全家一周或一月的生活用品，非常便捷；批量采购导致成本低，所以价格也比较实惠；大超市实力雄厚，投资大，不敢轻易砸口碑，所选货物皆经过严格把关，次货、劣货、假货不容易进来，消费者信任。

我觉得地方社区未来的发展方向或价值，就类似超市，是本地消费的入口，本质是渠道。两者解决的需求是一样的，只不过一个是用实体店模式，一个是用网络技术来解决。

1、便捷：因为信息复制及传播的成本低，信息丰富，海量，可最大限度的满足消费者获取产品或服务信息的需求，而且有些产品可在线购买，不用出门，符合人越来越懒的天性。

2、信任：网络的口碑分享，网友的自身体验、经历，比商家的一家之言更真实，再加上网站本身的公信力，综合起来就是解决信任的问题。

3、实惠：典型的是团购。商家可以集中批发，降低时间、资源投入成本，通过网络覆盖更多受众，直达消费者，也省却中间成本，就相当于把省出来的成本让利给消费者。这是实实在在的优惠，对网友、商家都是双赢。

那这三个核心价值，传统方式就不能替代吗？最核心的又是什么呢？

有一些外在因素需要考虑进来。

现在年轻一代更习惯于上网，使用电脑或手机，他们的活动场所更多转到了网上，所以买卖也应该做到网上，这是趋势，并非优势。

所以，核心应在便捷和信任上。这两者不可替代。

首先便捷，是互联网的本质——信息，海量、快速、获取方便，只要有一台能上网的电脑，几乎可以获取任何想要的信息，这是传统任何技术都替代不了的，报纸、电视、户外、单页等等都只能是暂时的，只有互联网可以永久保存、快速检索，并能容纳海量信息。

其次信任。互联网是口碑传播最有效率的手段，可以在极短的时间内、以极低的成本、覆盖到最大范围，再没有比这更有效率了。这也是前面所讲解决需求的成本和效率的问题。

而实惠属于可替代优势。可以通过技术、管理、运营等各个环节改进来实现，互联网只是其中之一。

结论：网站运营应在便捷和信任上下工夫，产品要体现出便捷和信任。而实惠，只是辅助手段，并非核心。