主持人：下面一个环节是“中国公司的海外发展”。有请Gogle Play商业拓展赵伊江，名片全能王首席执行官镇立新、金山软件高级副总裁兼金山办公软件首席执行官葛珂。掌声有请！
赵伊江：非常感谢主办方让我们给大家做一个交流，先请镇立新先生和葛珂先生介绍一下他们自己所在公司的情况。
镇立新：我叫镇立新，是名片全能王创始人，我们公司是09年开始，现在差不多已经快6年时间，目前为止我们有两个产品，一个是名片全能王，一个是扫描全能王，这两个产品在全球都有发布，两个产品在全球都有过亿用户。
葛珂：我是金山人，我现在负责金山下面一个独立专业的公司叫金山WPS，大家可能用过这个产品，当然我们下面还有其他产品，包括像金山词霸，我们是一家老牌软件公司，随着移动互联网快速兴起，在移动领域，包括在国际化过程中也做了一些小有成绩。谢谢！
赵伊江：基于您之前一些技术的积累，全球领先的OCR识别技术，是不是这样一个情况，以及当时您选这个方向的原因吧？
镇立新：我以前一直是做研究的，我做人工智能，做图象识别目前已经接近20年，09年创业首先想到这样一个方向。当时智能手机开始普及，我们觉得智能手机除了打电话，除了娱乐之外，应该会有更多实际用处，我们当时想到，通过手机摄象头，我们可以做各种各样的识别，这是我们做这两个产品的出发点。另外这两个产品都是跟图象识别有关，都跟人工智能有关，一个是识别名片，一个是处理文档和识别通用的文档、文字。
赵伊江：如果说名片全能王这边的产品更多是因移动而生话，像刚才镇先生介绍的。葛先生这边，金山WPS像您刚才说的，这个品牌都家喻户晓，现在我理解WPS目前还是一个桌面和移动都服务的产品，你会看到在产品研发上，在桌面产品和移动产品，在产品设计和开发上会有什么不太一样的地方？
镇立新：非常不一样。首先我们做移动端产品目的跟镇总不一样，因为我们在PC端做的时间非常长，有20多年，说起来非常不好意思，我们做了20多年的企业还没有做到第一位置。以前我们在PC的小成绩对于我们在移动还是有非常大的影响，从PC到移动转变过程中我认为三个阶段，第一个是PC简单移植，你把PC软件简单移植手机上面进行简单适配。第二它纯粹为移动而生，它的使用场景也不一样，如果你带有太强的PC应用的话，它的设置受因素很多。如果专门为移动开发，它的生存能力和用户的属性就高很多，第二阶段应该是为专门移动而开发。第三阶段，今天从传统互联网到移动互联网转移过程中，大家遗留的使用习惯，甚至在使用场景基于原有的生态链，生态场景产生的，走到更移动化会有新的移动生态链产生，那个时候应该说是移动的时代。所以我们现在其实是PC和移动并存的，两个产品它有不同，PC上面注重的是功能的全面度，因为PC上大家都有使用习惯，需求已经非常稳固了，你要做一款产品，你要让用户使用，首先你的功能不能有短板，你看微软Office，很多PC软件设计非常复杂，功能非常庞杂，它消耗的计算能力都非常繁杂，你进入移动时代，你需要专门为移动领域进行专门的设计，我认为移动跟PC最重要的是，移动尽可能简单化，或者让用户特别容易使用，在碎片时间就能拿你的应用处理一些事物，这是最关键的事情。一个功能复杂化，一个功能简单化，从应用级别是一个明显区分。
当然移动后面还有很多配云计算、云存储支撑它的情况，这是一点。
赵伊江：你也谈到了取舍，我记得第一次见镇先生的时候就提到，大家知道名片全能王是帮助你去处理你的名片，可以很快形成一个自然的社会关系，比如说我见了镇先生，要了他的名片，用名片全能王存储在我的手机里面，这个动作是希望和镇先生建立社交关系，我第一次见他是2011和2012年，我就问他有没有社交方面的想法，今年2015年以后，我们开始做了一个尝试，也特别想问您，在产品取舍上是怎么把握这个节奏的？或者在什么时间点，您会据的做了一些社交的功能加现有的产品里面？
镇立新：我们产品有一点点特别，因为我们用户群基本上属于商务人士、高端人士，而且在名片全能王中存下来各种各样的资料，包括名片还有记录，他们都会认为这是他们个人的财产，一般都是这么认为的，所以我们在名片全能王推出社交功能的时候，一开始就非常非常谨慎。
另外一个原因，我们这个产品不光在中国做，全球有一亿多用户，中国占50%，海外占50%。我们从2015年开始做一些尝试，因为我们逐步发现，社交已经开始慢慢被商务人士，被高端人士所接受。像以前，我记得在QQ时代，其实很少有商务人士用QQ，更早的时候一开始商务人士用MSN，小人士用QQ。到了微信时代大家都在用QQ，实际上是微信把移动社交这个概念慢慢地深入到商务人士，深入到整个社会，所以这个时候我们这边启动商务社交是时候了。
赵伊江：下一个问题向两位请教，你们觉得什么样是一个国际化的产品，因为你们都有相当大的比例是海外的用户，在整个产品设计方面，国内和国外用户会不会用一些不同的需求，你们是怎么去了解这些需求，或者去满足这些需求的？先请葛先说一下！
葛珂：现在WPS用户月度活跃应该在7千到8千万，大概50%来源于海外用户，我们自己算过，我们大概覆盖了全球200多个用户，我们现在自己App我自己精确计算余种是46种。为了国际化，为了出海我们做了大量的工作，但是出海并不是所有都适合在海外推广。首先有几个标准，首先它的是通用性，太依托文化背景产品很难国际化的。相反像WPS这样的工具产品，它其实在全球已经被过去几十年用户使用习惯教育过了，它在出海过程中没有使用障碍。第二，刚开始就有国际化的念头，一开始20几种语言、30几种语言，我们全球知识使用平台，上来就是国际化。类似产品和准备是不容置疑，或者你有这类产品比较适合 出海。
第二现在叫“风口”，如果你这个产品有它独特定位，有稀缺性，或者有很高的技术门槛，你会对海外市场形成一个不管是价格上的优势，还是产品功能的辅助的功能，你出海的时候，你会一巧博千金，而且会形成很大的用户群体。
赵伊江：像WPS积累在全球公司也是屈指可数的。
葛珂：我2011年开始做Office，微软不屑于做这个移动端产品，那时候我认为产品具备稀缺性，我们用户每年都是3倍数在增长。走到今天，就像我们取得一些海外成绩，这两个因素是非常至关重要的。真正到后期，前期会有这样几个结合点，到后期的时候，如果随着用户熟悉度越来越高，它的要求越来越高，你做一款产品适应所有海外用户的时候，会碰到几个麻烦，第一个麻烦 就是交换模式，我们后来发现安卓系统本身的成熟，包括自己尝试做了本地化UI设计还是不行，我在美国有设计团队，在美国就可以做设计。但是在英国就没有。
赵伊江：请镇先生给我们分享一下，作为国际化产品你们怎么理解的？
镇立新：其实移动互联网给了像我们这样的创意公司一个机会，可以让全球的用户看到我们的产品，现在在Google Play发布一个产品，全球用户都能看到，首先有这么一个机会。其实我们也做过思考，因为你要做全球产品的时候，有几件事情很重要的，刚才葛总也说过，第一你要非常谨慎选择你产品，不是每个产品都适合在全球发布。我们认为，第一个这个产品有两个特点是最好的，第一是工具属性，第二是技术属性。只有这两种产品比较适合在全球做。因为剩下一个属性是文化属性，每个国家，每个地区的文化非常不一样，如果你一个产品带有很强的文化属性，就很难做国际化。
赵伊江：您觉得名片全能王算是技术属性，因为您的技术非常好？
镇立新：对。我们第一个呈现的面貌是工具，同时我们背后有技术，因为技术没有文化差异，没有国界差异，我们产品并不会带有很多的文化属性。这里我要举一个例子，比如说微信，我相信微信花了很多力气做国际化，我第一天就不看好微信的国际化，我觉得它们是徒劳无功。因为微信这个东西太多的文化属性，美国人不用微信。做一个产品，想做成国际化的产品，不要花很多冤枉力气，我个人觉得首先要选工具性的，一个是技术性的，朝这两个方向是非常重要的。
你真正在国际市场取得成功，很多时候你需要本地化营运，刚开始不论做单纯的工具还是做技术，到后来你在深入国际化的时候，都需要本地化营运，这个会给你公司带来很多问题，比如说我们开发一个版本，如果全球统一的版本，要考虑各个国家的情况，这个版本开发就会非常慢，我现在把国际版跟中国版分开。
赵伊江：我们谈了很多产品，大家可能觉得我们今天讲出海，但是谈到了很多产品，但是确实一个好的产品是在海外取得成功非常重要的前提。前面我们再谈一点关于获取用户这方面。刚才我们也简单交流了一下，其实两个公司会有非常惊人一致的特点，你们没有特别多的花过很多的预算大笔推广本身公司所在的旗舰产品，可能很多听众想了解的是，那你们用户主要获取的途径什么？
葛珂：我们过去3年在我印象中，我从来没有拼过10万人民币以上的预算，都是少钱，我们是从零起。最重要一点是时机，因为我们2011年做的时候，在整个Google商务网站没有非常高质量的，没有非常多的应用，我们产品一出台，不管产品质量还是丰富度远超竞争对手，这个就是我说的适用性优势，在产品稀缺，在移动互联网刚起步的时候，它具备一个爆发优势。
我们发的海外市场，安卓平台增速跟我们应用App增速基本上同步，这个风口其实是非常关键。我们过去3年基本没有花过真正的推广，或者安装付费我们基本上都没有做。到后期我们做了一些付费，这个付费并不是说我们在App上面投钱安装，我们在美国硅谷，离Google办公室不太远的地方我们建立自己的分支机构，这个机构不到10个人，我们发现在移动网领域基本上两大品牌，一个是Google，一个是苹果，如果你想在全球互联网提升你的价值，你需要不能说离Google一点，你要仔细研究Google平台里面很多策略，比如说怎么有效推荐，要分析所有的数据，这些东西我们希望我们美国机构能够通配，这个对于我们后期应用会有更大帮助。
赵伊江：我们在2015年1月份，今年1月份Google Play在中国本地没有团队，我们现在已经建立一个团队，非常希望能够帮助中国团队做得更好一点。
镇立新：我们在我们应用推广上基本上花了很少很少的钱。刚才葛总说到预装，他们没有花钱做预装，其实我们做了很多预装，我们是手机厂家付给我们钱做预装。但是预装给我们品牌和产品的推广确实有一些好处，我觉得做推广可以有各种各样的手段，实际上最重要的是你的产品本身要有比较好的用户体验，还有要满足，或者找到用户的痛点，满足用户的需求。
比如说我们在2014年，我们大概获得过80多次海外媒体的报道，包括一些非常著名的媒体，包括电视媒体。
赵伊江：这点WSP也是一样？
镇立新：但是所有的报道，我们是没有花过一分钱。
赵伊江：包括你会有PR公司帮您去跟他们沟通吗？还是他们直接自己发现了应用，两边都谈一下？
镇立新：我们主要是那些媒体发现我们的应用，他们联系我们，希望报道。后来这种事情多了之后，我们在美国就建立一个很小的PR团队，因为再有这样的媒体联系我们，我们直接联系美国的同事就可以了。
葛珂：中国科技公司到海外以后，往往付费做PR这个是非常得不偿失的事情，不如真正把产品做好，其实往往主流的像欧美媒体，怎么有这么一个App做得这么好，他们会反过来找你，靠口碑式的宣传其实更有价值。
赵伊江：我也看到中国公司出海，一上来先要找TechCrunch这样的媒体做报告，我个人非常同意葛先生提到，本身产品说话更容易，如果本身产品更好的话，这些媒体会注意到。
葛珂：其实还有一个小媒体，Google Play所有用户评论非常关键，我们经常会回复用户评论，早期用户量少的时候基本上可以做到一人一个用户。Google Play除了本身发布平台之外，也变成媒体平台。
赵伊江：我们今天基本上就交流道这里，非常感谢各位听众，如果有什么其他问题，也欢迎下来跟我们交流！谢谢各位！
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