【搜狐IT消息】北京时间3月30日，据国外媒体报道，数据分析公司MetaMarkets CEO迈克尔•斯科尔（Michael Driscoll）撰文指出，创业公司由于缺乏成熟企业DNA，因此在自我推销，合作伙伴关系建立和外部资源利用方面经验不足。对于一家成功的创业公司来说，聘用一名经验丰富的销售高管相当重要，以下问文章摘要：
对于像Facebook，Twitter，Pinterest和DropBox 等创业公司的创始人，他们都希望通过做出一些“很酷的东西”让他们自己受益。他们身后团队可能直观地知道什么是凑效的，因为他们就是他们自己的目标用户：一群懂技术，寻找连接、分享和组织数字内容更好途径的年轻人。
从买家心理来看，公司并不代表人
相反，对于创业公司来说，他们面临的挑战就是，公司并不代表真实的人。
当你中午饥肠辘辘时，你可能会花几美元出去买个三明治。而当企业家“饥饿”时，他们就会乞求从几家竞标公司中胜出，然后进行长达几个月时间谈判，最后签一份几百万美元合同。
企业心理和创业公司心理间的差距体现在在一种“推销自我”的挑战，这种挑战创业公司并未遇到过。更为糟糕的是，创业公司早期团队拥有的“企业经验”有限，他们在公司发展和风险规避方面无法做到合理平衡。
创业公司缺少企业DNA
由于缺乏企业DNA， 年轻的创业公司将自己的销售程序建立在创业公司如何购买，而非企业如何购买基础之上。当创业公司购买一个软件解决方案时，他们就会通过刷卡进行支付。因为，他们喜欢一种简单、可衡量的定价方式。
但是，对于大型企业买家来说，他们都是风险规避性的公司。他们可能会需要更大的交易规模，他们不会选择一锤子合同买卖，他们很少用信用卡支付，理由是出于对成本和文化的考虑。对成本而言，由于购买规模比较大，其销售成本（产品定制化，协议协商和开发票）成本就降低。文化方面，世界500强企业都希望彼此之间建立一种合作关系。
正如Box 首席执行官亚伦•利瓦伊(Aaron Levie)所说：“当可口可乐在给你支付大单时，他们希望与你见面。”
硅谷IT并未企业IT
创业公司通常低估了针对企业的专业服务和培训的重要性。他们认为公司中有一群聪明绝顶的工程师，他们可以建立和定制化一款应用软件，让用户会立马注册和使用。但是，这种情况并不是适合大多数企业。RedHat，MySQL AB和其他公司的成功证明了，其他资源的整合和支持拥有巨大价值，即使像Linux, MySQL, 或者Hadoop软件是免费的和开源的。
经验丰富的销售高管是企业增长的引擎
在风险投资对科技创业公司投资出现摇摆不定的情况下，创业公司创始人和风险投资家将需要提升公司的销售团队高管，这些高管需要承受处理合同谈判、建立渠道合作伙伴和处理客服问题的挑战。这些有经验销售领导将成为创业公司的增长引擎。
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