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刘强东

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刘强东

刘强东,1974年生,江苏省宿迁市宿豫区人,1996年毕业于中国人民大学社会学系。

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简介

刘强东毕业于人民大学社会学系,但却把90%的时间花在了编程上,自称“在第一代程序员中还算是比较出色的”。大学期间,在完成学业的同时,酷爱计算机的他将所有课余时间用来学习编程,通过独立开发多个项目,刘强东掘取到了人生第一桶金,为今后的创业之路奠定了坚实基础。

1996年进入某日企(RBLF),历任销售,物流,信息等多个职位。1998年自主创业,最早在中关村做传统的IT代理和零售,据说最初靠诚信在一个论坛打开了销路。2004年,转型做电子商务,成立京东商城。

工作经历

大学毕业后的两年间,刘强东就职于一家著名外资企业,历任电脑担当、业务担当、物流主管等职。在吸取了外企先进的管理经验后,他放弃优越的工作,于1998年6月18日,在北京中关村创办了京东公司,公司代理销售光磁产品,并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁产品代理商。

2003年,面对“非典”对传统零售业的冲击,刘强东果断放弃了全国扩张连锁店面的计划,并于2004年初,将京东公司带入电子商务领域,正式创办了“京东多媒体网”(360buy京东商城前身)。自此,京东公司进入了高速发展期,以年均300%以上的速度增长。优秀的业绩吸引了资本市场的关注,2007年京东商城首次获得了来自今日资本1000万美元注资。

2009年初,京东商城再次获得今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来,中国电子商务企业获得的第一笔融资,也为京东商城的高速发展提供了资金保障。

2010年一月,京东商城宣布第三轮融资1.5亿美元。此轮投资,由老虎环球基金领投。刘强东是一个在创业道路上充满坚定信念的人,足踏实地是他信奉的人生准则。在刘强东的带领下,不远的将来京东商城必将发展成为一个超百亿规模的大型网购平台。

“人大最富有的学生”

刘强东出身行商世家,但他从没想过自己会成为商人,学习优异的他受到了老师的格外器重,并为他指明了未来的方向——从政。

1992年,揣着从政的理想的刘强东考入了民间口传的“官学堂”——中国人民大学。专业选择了社会学,据说是因为“江苏文理兼招的专业中,感觉研究社会的社会学最适宜从政。”然而,入学的当晚,师哥告诉他,社会学与从政无关,而且就业状况在人大倒数第二,顿时感觉“从头凉到脚”。他的考分足够就读清华物理系。

前途“渺茫”的刘强东开始务实,参加更多的社会实践。3分钱抄一张的信封,月收入2000元,大二他开始抱着25折进价的精装书乱闯各大写字楼进行推销,同时他也爱上了计算机,爱上了编程。

凭借着亲戚关系,刘强东去了北京西郊门头沟一家军事研究单位学习编程,每天骑着自行车游走于门头沟和学校之间,并迅速成长为一名优秀的程序员。依靠这项专长他参与到了一些政府、农村的信息化建设,并挣到了十几万元。成为人大校园中最富有的学生。

“人大负债最多的大学毕业生”

有了钱的刘强东按耐不住创业的冲动,在大四那年盘下了一个饭馆。这家位于中关村的饭馆最终让这名大四的学生明白了生意场的纷繁复杂,也让他的第一桶金消耗殆尽,甚至负债累累。

原以为善待员工必将获得回报,成为老板后的第一件事便是改善员工的生活环境,所有员工从地下室搬到了楼房,所有人还得到了刘强东赠送的卡西欧手表。但这些并没有给这位尚未大学毕业的老板带来回报,他的员工用一些刘强东根本想不到的手段欺骗着他和他的钱。而让刘强东更加始料不及的是,在饭馆经营不到一年的时候,他收到拆迁的通知书,他知道他为何能够如此顺利的盘下了这个饭馆,他知道他受骗了。

就这样带着近20万的债务,刘强东毕业了,也成为了人大负债最多的大学毕业生。带着“挣钱还债”和“学习管理”的想法,他选择了一家日资企业。与其他的定岗企业不同,这家日资企业实行的是轮岗制,公司各个岗位刘强东都轮了个遍,从电脑信息化,到物流岗位,再到采购,刘强东对公司所有的环节了如指掌。

投身渠道终见彩虹

当债务还清后,刘强东揣着1万多块钱盘下了中关村的一个摊位,这次他是有备而来,他明白只有差异化才能带来利润,他选择了代理刻录机。

1998年,刻录机还算是奢侈品,价格是今天的10倍还多。刘强东就是选择了人家不愿意碰的商品。他散发传单,推销着自己代理的刻录机。功夫不负有心人,很多企业慕名去他的柜台购买刻录机。随后,他又引进了软盘、刻录盘等产品。当时间到了2001年,刘强东的柜台已经成为了中国最大的光磁代理商,并在沈阳、深圳等地开设了分公司。

这次创业,刘强东仅用了3年便将年营业额拉突破6000万元,也使自己的个人财富积累实现了第一个1000万。当初这个小柜台便是今天京东商城的前身。然而到了2003年,一场始料未及的危机让刘强东做出了重大的抉择。

面对SARS“避重就轻”

SARS的爆发让原本车水马龙的中关村万人空巷,也让刘强东的生意遭受了前所未有的打击。没有人流,再便宜再好的商品也卖不出去,精明的刘强东把目光转向了互联网

刘强东把他的所有商品搬到了互联网上,产品也从光磁逐步扩充了主板CPU硬盘、笔记本,只要是用户需要的,他都卖,而这一卖就卖出个中国第一大B2C电子商务。

2004年,京东商城线上部分的销售额达到了1000万元,虽然线下销售还有几千万,但刘强东更加看好在线零售的未来前景,毅然决然的关闭了所有的实体店铺,将他的生意全盘搬到了互联网上。时间到了2006年,京东商城的年销售额已经达到了8000万元,雪片一样飞来的订单让京东商城的物流捉襟见肘,刘强东开始盘算着通过融资来解决配送问题。

我需要200万美元,不,我给你1000万美元。正当刘强东盘算融资时,嗅觉敏锐的风投同时盯上了京东商城。徐新,今日资本总裁,在朋友的介绍下认识了刘强东。第一次见面他们从晚上9点点一直聊到夜里2点。第二天,两人便飞去了上海签署了框架协议,之后才派一个团队到京东做调研。

起初刘强东只希望拿到200万美元的融资,但徐新没有同意,她最终游说刘强东接受了1000万美元。而要求是每年发展不得低于100%.融资后,2007年营业额达到了3.6亿元,2008年更是突破了13亿元,这让徐新定下的100%的发展速度变成了小儿科,300%的增幅不仅让徐新始料未及,还帮助了京东商城登上了中国B2C电子商务的头把交椅。

刘强东观点摘录

与客户保持“好”关系

做电子商务,特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的,最原始的用户不能做很好的积累的话,后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告,但是客户今天来了100个客户,走了99个,后天来了两千个客户,大部分又走了。最好的情况是来了10个人,留住9个人。

在1998年创业的时候,中关村的很多同行已经做的很大。几年之后超过了他们,根本原因是争取是每一项工作,一睁眼就告诉自己怎么样节省成本,时间也是很重要的。我经常告诉我的员工,发邮件能够用一句话能说的不用两句话,能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”,用“好”就可以了,节省了一倍的生产。

诚信经营

2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货是有很大的关系。京东公司过去六年的渠道长期的积累,不卖假货。到今年为止,这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户,通过他们的口碑相传,告诉自己的亲戚、朋友。因为是口碑介绍,介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累,打开了京东商城最初的积累。

所有企业都说要诚信经营,在现实生活中坚守诚信的人,99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人,往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货,但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人,他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己,为了让我们的公司能够长期持久的存活,不是今天骗钱、明天骗钱。 保持产品竞争力

京东商城的发展,经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C,刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办?我建议把99%的产品撤退,留下1%的产品。以什么标准呢?就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来,把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人,整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力,包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中,从来没有一夜之间把所有品牌做到巅峰。

我们正式开张的时候只有98个产品,但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品,公司从上到下都非常熟悉这98个产品,我们又能够很好的确定客户的体验。半年之后,京东商场只有500个SKU,一年之后开始上键盘等。

与厂商保持沟通

在渠道扩展上京东还是坚持并行,和每个厂商保持非常好的直接交流,我建议大家,如果打开渠道,不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等,跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容,要关心市场定位、关心渠道管理和控制。

不要看刚开始供货的渠道,当条件适当的时候,把渠道做好,一个一个往上走。在往上走的过程中,比如和惠普笔记本的各个代理商,后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作,意味着你永远不可能超越代理商,你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。

在供货瓶颈上下功夫

公司要突破的时候是上游的突破(供货渠道)和下游突破(解决用户困难的障碍)。要给客户保障,京东商城的笔记本如出现任何运输的损害,京东商城全额赔偿,屏碎了、键盘坏了,我们京东赔偿。由此,笔记本在网上销售迅速的取得了突破。

两年前,在互联网上第一次大规模的卖家用电器,京东相关的友商开通了服务,也是有无数的人说我疯了,用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送,在44个城市开始了自己的配送队伍,销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后,讨价还价,付钱,然后回家,这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面,然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期,比如空调有将近3万套,6月最差的时候也做了1万多台。

把竞争对手当做朋友

在京东人中,必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业,今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户,我们的品牌不断的扩大,过去五年扩大了3C,现在是日用百货,马上也会进入很多全新的品牌。

在互联网进入的过程中,我们所有都是竞争,也是朋友,在竞争的过程中让我们更加强大,给消费者提供更好的消费体验,将来我们都是友商。欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的,可以把所有的产品拿到京东商城上卖,而且还可以价格比我还低。

供应链最重要

供应链管理是长期的话题,京东商城存在一天的话,供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好?首先,要有一个很好的理念。归根到底还是细节,有一整套的体系。当然,我们有核心的理念,未来全部是信息化管理,我们有10万个SKU,每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。

当然,信息系统的开发也是非常难的话题,唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验,我们是业内做的最好的,库存周转期只有十天,我愿意把这些经验跟大家分享。

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